Valuace STARTUPU pro investici (polopatě)

Za kolik pustit prvního investora do firmy a kolik chtít peněz? Za poslední rok jsem vysvětloval, počítal nebo byl tázán nespočetněkrát. Pro své účely jsem si vytvořil  pravidla, na kterých lze vyjednávání postavit, i když je třeba brát ohled na specifika daného případu. Předpokládám, že čtenář bude startupista, proto si dovolím přímé oslovení.

Počáteční hodnota = nula

Počítej s tím, že tvůj startup má dnes hodnotu nula, co prodáváš je jeho budoucí hodnota, řekněme za 24-36 měsíců (jak moc jsi odvážný to naplánovat). Investor rozumí, že jde o risk, ale na druhé straně chce vidět, že firma bude mít do 2-3 let hodnotu alespoň ve výši, za kterou si podíl kupuje dnes.

Příklad? Pokud dnes investor vstoupí za 1 milion a získá share 10%, mohl by očekávat, že do 2-3 let se bude hodnota firmy blížit 10 mil. Kč.

Co je to hodnota startupu?

A tady nastává kámen úrazu – u normálních firem určuje hodnotu burza, případně násobky EBITDA (zisk před daní, amortizací apod.) Nicméně tvůj startup je pořád startup a všechny příjmy rveš zpátky do firmy, takže o zisku nemůže být ani řeč.

Rada – odvoď valuaci za 2 roky z obratu firmy. Přesněji pro jednoduchost používám třicetinásobek (30x) měsíčního obratu. Z praxe vím, že hot startupy se prodávají i za 3-4x ročního obratu, proto si dovolím tuhle domněnku.

Příklad:

měsíční obrat dnes 50 000 Kč
měsíční obrat za 24 měsíců – 500 000 Kč
modelová hodnota firmy – 500 000 Kč x 30 = 15 mil. Kč

(což je mimochodem 21% růst meziměsíčně)

Ale pozor, není obrat jako obrat. Tenhle vzoreček bych vytáhl jenom pro opakující se, škálovatelné předplatné softwaru (SaaS) nebo služby. Ideálně pod smlouvou nebo s automatickou fakturací. Tedy přesně opak agenturní práce nebo práce na zakázku.

A mezi náma – růst jde málokdy lineárně, většinou probíhá skokově. (Ale jak to namodelovat, že?)

Odkrývání neznámých

Základem pro investici by tedy měl být finanční plán na 2-3 roky (rozepsané příjmy a výdaje), který končí break even (tzn. poslední měsíce jsou provozně v zisku), ale zároveň jako celek s mínusem.

Celkové mínus je počet milionů, které potřebuješ jako investici. Obrat na konci x30 je valuace firmy, jejiž část nabízíš teď a na kterou ji slibuješ zhodnotit.

Pár dobrých rad

  • růst s investicí by měl překonat organický růst (bez investice) o více než firmu zhodnotí investice
  • nech si měsíčně 5-10% výdajů jako rezervu, shit happens
  • odhaduj reálné příjmy a ještě trošku Uber

Pokud se neshodnete…

Samozřejmě dohadování s investorem může být tvrdé, dávám pár rad, pokud byste se diametrálně lišili

  • tranche  – investice se nabalíkuje do několika fází a jednotlivé vyplacení je závislé na již dosažených výsledcích (počet klientů, příjmy). Pokud si věříš, navrhni to.
  • convertible note – část investice půjde ve formě půjčky, která se buď investorovi vrátí (ideálně při exitu) s nějakým zhodnocením nebo zvýhodněně promění v  ekvitu při dalším kole investice.

Proč je dobré získat víc peněz

V 90% případů vše stojí více, než jsi čekal. Není tak těžké utrácet podle plánu, ale příjmy se nemusí objevit nikde. Větší finanční poltář znamená i větší šanci na úspěch – i rozdíl 1-2 mil. Kč může být rozdíl mezi bytím a nebytím. V případě failu už je mentálně pro investora asi jedno, jestli odepíše 6 nebo 8 mil. Kč (předpokládám, že do startupů investují hodně bohatí lidi, kteří jsou srozuměni s riziky a berou to jako sázku).

Ta tam jsou časy, kdy šlo startupy dělat v ČR levně jenom na slovo „startup“ – dneska buď musíš dát někomu podíl nebo dobře zaplatit. I startupy už umí zaplatit dobře, protože získaly mnohem více peněz než ty a mnohem dříve a stávají se tvými konkurenty třeba na trhu práce.

Proč nedát investorovi hodně procent

Pokud svému projektu bezmezně věříš a víš, že mu obětuješ min. 3 roky svého života, není dobré dávat prvnímu investorovi moc ekvity (podílu). Takhle od pasu vidím hranici kolem 25% – za 2 roky totiž můžeš mít holý zadek a potřebovat opět další peníze.

Což znamená, že jsi nesplnil finanční plán a nedosáhl potřebné valuace. Další peníze do firmy dostaneš za další ekvitu, možná za víc procent (nebo s horší valuací) než první investor…no a počítej – prvnímu dáš 40% a druhému 30%, tobě a druhému founderovi zůstane 30%. Ruku na srdce, bude tě bavit být hlavním motorem firmy, ze které máš už jenom 15%?

V neposlední řadě ti větší valuace umožní líp motivovat další klíčové lidi (zaměstnance, „pomahače“) … pokud jim nabídneš 1% tak je velký rozdíl, jestli za tím vidí 30 000 Kč nebo 300 000 Kč.

Na co si dávat pozor?

Aneb typické triky investorů a jejich lstivých právníků. 🙂 Trik může spočívat v tom, že po týdnech vyjednávání o investici může tohle přijít ve fázi vyjednávání o smlouvě, kdy už nemusíš mít mentální odolnost. Takže pozor na

  • nadměrná práva investora ve firmě – může blokovat zasedání valné hromady, mít možnost sesadit jednatele, sám prodat firmu, zablokovat další vstup investora apod. … nezapomeň, že je ok mu dát práva pro kontrolu, ale pořád je to minoritní podílník a hlavní odpovědnost i rozhodování by mělo být na tobě.
  • osobní závazek founderů za peníze – pozor, aby se náhodou z investice nevyklubala skrytá půjčka a ty jako founder osobně vlastním majetkem neručil za to, že investice nemusí vyjít.
  • preference neředění v dalším kole – investoři si rádi podmiňují, že nebudou svůj podíl „ředit“ (dilutovat). v dalším kole. Chtějí zůstat na 20% i kdyz vstupuje do firmy někdo další a zbytek podílníků ztrácí poměrně podílů. To není fér, protože ty jsi tu firmu zhodnotil, investuje se za  větší valuace a není důvod aby jsi to bral jen na sebe (svůj podíl). Jinak je to samozřejmě, pokud nemáš peníze a další investor vstupuje s menší valaucí než první, pak seš v háji a nezbývá než to pro přežití vzít na sebe.
  • nulový plat – investici vnímáš jako velkou životní šanci, ale až opadne nadšení musíš z nečeho žít (třeba si najdeš holku nebo budeš mít děti). Je nutné rozlišovat, kdo pro firmu opearativně pracuje a kdo drží podíl. A rozumný investor chápe, že bez normálního platu si začneš přivydělávat jinde, mít brigády nebo zaječí úmysly. Proto by měl akceptovat plat cca na polovině toho, co bys jinak dostal jinde.
  • vesting – je idea, že svůj podíl ve firmě získáváš až v čase odpracováním několika let. Dává smysl třeba pro foundery, které chcete přibrat a oni si to teprv musí odmakat. Ale pro tebe to vylučuje hodně alternativ, jak firmu zachránit pokud třeba první investice nevyjde.
  • prioritní zhodnocení  – po letech práce přijde exit a ty najednou zjistíš, že investor má nějak víc než 25% prodejní ceny. Dal si totiž do smlouvy, že se nejdříve vrátí jeho investice, zhodnocená úrokem a teprv potom se rozdělí zisky. Promysli to.
  • ztraceno v překladu – najdi si dobrého byznys právníka (zažil jsem hodně nabubřelých advokátů, kteří deal formalitami potopili) a snaž navrhnout první draft jednoduché investiční smlouvy. Jdi po důležitých bodech a neztrať se v detailech, pokud druhá strana valí kopy připomínek.  Někdy je riziko akceptace potenciálně nevýhodného ustanovení stojí obětovat za fakt, že se investice podaří.

Mysli do budoucna

Nezapomeň na to, nechat si v podílu firmy prostor pro klíčové zaměstnance ve formě zaměstnaneckých opcí (mluv o tom s investorem, z jakého podílu půjdou).

Nebullshituj růst příjmů v budoucnu, pokud tomu sám nevěříš… pro investici chceš samozřejmě načančat co největší valuace, ale s těmi čísly budeš žít další 3 roky a jejich nereálnost se může vrátit jako bumerang.

Neupínej se na to, jestli vlastníš 45% nebo 35% – sleduj, jestli reálná hodnota tvého podílu roste v čase, i když třeba procentně ztrácíš. Hezky je to vidět na příkladu z USA.

A to nejlepší nakonec – pokud se ti podaří získat investici a dokázat, že je byznys životaschopný, je velice chytré začít nové kolečko s dalšími investory.

Good luck!

 

 

 



3829 x zobrazeno

2 komentáře: „Valuace STARTUPU pro investici (polopatě)“

  1. Dobrý den,

    dovoluji se na Vás obrátit s prosbou o radu v oblasti mého start-upu.

    Jsem autorem a vlastníkem silného patentu v oblasti průmyslového 3D tisku. Oproti nejrychlejšímu průmyslovému 3D tisku jsme podle výpočtů 20x rychlejší a to při zachování si stejné přesnosti tisku jakou disponuje nejlepší konkurence. Používáme stejnou technologii 3D tisku jako firma Voxeljet nebo ExOne, ale dokážeme tisknout mnohonásobně více vrstev v jednom čase. Je to natolik velké urychlení 3D tisku, že se bude moci uplatnit v hromadné výrobě.

    Tuto technologii mám v podobě patentovaných schémat a chci ve spolupráci s agenturou CzechInvest, univerzitou Tomáše Bati a firmou Grapo poskládat tým, který by technologii 3D tisku dotáhl do fyzické podoby – prototypu. Práce na tomto projektu budou částečně (cca 60%) hrazeny státním dotačním programem.

    Agentura CezechInvest zřizuje dotační program, který vyžaduje spolupráci z vědeckovýzkumným ústavem (např. univerzita Tomáše Bati) a nějakou firmou v našem případě – Grapo která bude mít na starosti zprovoznění tiskového ústrojí.

    Firma Grapo díky svému know-how a spolupráci s námi požaduje podíl na start-upu, ale nechce se podílet nějak významně na financování vývoje-prototypu.

    Prototyp bude trvat cca 2 roky a náklady na prototyp se budou pohybovat kolem 20-25 mil. Kč, neboť se jedná o průmyslovou nikoliv domácí 3D tiskárnu. Od investora tedy budu požadovat cca 8-10 mil. Kč, zbylých 60% investicí by šlo ze státní dotace.

    Po dokončení prototypu si chceme technologii ponechat v určitém segmentu stavebnictví a strojírenství. V tomto kroku bude nutný vstup dalších investorů na doladění technologie pro danou výrobu a pro stavbu výrobního závodu.

    Do dalších odvětví chceme udělovat licence.

    Vycítil jsem z vašeho textu upřimnost, což je dnes ojedinělá vlastnost. Na základě toho Vás chci poprosit o nezávislý názor, jak by jste v mém případě postupoval, vyjednával a přerozděloval podíly. V současné chvíli jsem pořád ještě sám a mám 100%. Děkuji za pochopení.

    S pozdravem a přáním úspěšného dne

    Jan Holík

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *